Evangile II : Penser à l’envers

71 509 caractères. 24 pages 21 x 29,7.

Sommaire

1. La tête sur le billot.

Analyse stratégique. Rhino Féroce doit-il tenter de garder la direction commerciale ? Le cercle vicieux. La mise à mort. Jeune Léopard peut-il partir la tête haute ? Post-scriptum offensif de l’Anaconda. Le plat qui se mange froid.

2. La faute professionnelle lourde.

Analyse stratégique. Babouin Rageur et la logique directoriale du fusible. L’affrontement des Primates. La théorie des jeux. Retournement de perspective. Un plan coopératif du Macaque et du Chimpanzé. Retour au plan du Cynocéphale.

3. En stratégie, soyez logique : pensez à l’envers !

Première leçon de la Chouette. L’importance de l’objectif. Le dilemme du prisonnier. Le principe du retournement stratégique.

LA TETE SUR LE BILLOT

Grand Crocodile Retors, président d’une grande entreprise de produits agroalimentaires, décide d’une offensive contre la grande distribution qui ne lui accorde pas, selon lui, de marges suffisantes. Pour appuyer son offensive, il s’allie avec d’autres entreprises agroalimentaires qui ont les mêmes griefs et les pousse à stopper ensemble leur livraison pour faire pression sur les acheteurs de la grande distribution pendant la négociation. Grand Crocodile Retors charge Rhino Féroce, son directeur commercial, de coordonner l’offensive, et ce dernier s’y emploie.

Face à cette offensive, Tigre Royal, leader de la grande distribution, prend la tête de la contre-offensive et décide de trois mesures : d’abord, il refuse de négocier collectivement avec les entreprises agroalimentaires ; ensuite, il remplace les produits de ces entreprises par des « marques propres » (produits conditionnés sous la marque de chacune des enseignes de la grande distribution) dans les rayons des magasins ; enfin, il prend contact avec chacun des chefs d’entreprise séparément pour négocier dans un rapport de force optimum, comptant sur le fait qu’avec l’arrêt des livraisons, chacun d’eux perd tous les jours de l’argent.

Cette contre-offensive porte ses fruits, les entreprises agroalimentaires cèdent les unes après les autres et Grand Crocodile Retors, isolé, se trouve obligé d’appeler Tigre Royal pour négocier le retour de ses produits dans les magasins. Outre la négociation sur les prix, Tigre Royal, qui veut faire payer son offensive à Grand Crocodile Retors en l’humiliant, lui impose deux conditions supplémentaires : le paiement en espèces d’une somme très importante pour « frais de re-référencement » et le renvoi de Rhino Féroce, le directeur commercial qui a coordonné l’offensive. Grand Crocodile Retors, qui n’a pas vraiment le choix en regard de ses pertes quotidiennes, accepte.

Grand Crocodile Retors convoque alors Rhino Féroce pour lui annoncer sa décision. Que peut faire le directeur commercial pour se tirer au mieux de cette affaire ?

LA FAUTE PROFESSIONNELLE LOURDE

La scène se passe dans la direction régionale d’une entreprise simiesque de construction. Pendant les vacances du mois d’août, le directeur régional Babouin Rageur, qui prend ses congés, a délégué la responsabilité d’un chantier à deux de ses principaux collaborateurs, Chimpanzé Schizo et Macaque Hurleur, deux ingénieurs de même rang hiérarchique. Chimpanzé est conducteur de travaux et travaille principalement avec les chefs de chantier. Macaque a un rôle plus technico-commercial, de responsable des achats, et s’occupe plus particulièrement des matériaux, des coût et des livraisons avec les fournisseurs et les sous-traitants. Le chantier doit être livré le 30 septembre.

En revenant de ses vacances, le 1er septembre, Babouin Rageur est convoqué au siège de l’entreprise où il se fait tancer d’importance par Gorille Doré, le président. Pendant le mois d’août, une série de petits retards et d’incidents se sont enchaînés. Le résultat final est que le chantier a pris 15 jours de retard et que l’entreprise risque d’avoir à payer d’importantes indemnités de retard au client. Le problème est d’autant plus grave que le client, qui négocie au niveau de la direction générale, a plusieurs autres chantiers en cours de négociation avec l’entreprise.

Les deux ingénieurs ont chacun leur part de responsabilité dans ce retard : en amont, Chimpanzé Schizo, le commercial, n’a pas pu, compte tenu de la période estivale, se faire livrer certaines de ses fournitures et de ses prestations à temps et, en aval, Macaque Hurleur, le conducteur de travaux, n’a pas adapté à ces aléas son planning de travail et ses effectifs, limités par les vacances,. De plus, les deux ingénieurs n’ont pas anticipé ces retards suffisamment tôt : chacun des incidents était de peu de gravité et, au moment où leur accumulation a provoqué le retard global, il était trop tard pour identifier un responsable chez les sous-traitants ou les fournisseurs. L’entreprise ne peut donc pas se retourner contre eux pour leur faire supporter tout ou partie de la responsabilité et des indemnités de retard.

Le président, Gorille Doré, reproche à Babouin Rageur, le directeur régional, de ne pas être revenu de vacances plus tôt pour pouvoir réagir à temps. Babouin Rageur essaie de se défendre en arguant que s’il annulait ses vacances pour chaque livraison de chantier il ne pourrait jamais en prendre et que jusqu’ici la délégation avait toujours bien fonctionné dans son équipe. Mais ses arguments ne font qu’échauffer la colère de Gorille Doré qui fait clairement comprendre au Babouin qu’il lui faudra une, voire plusieurs têtes, pour cette faute professionnelle lourde.

Après s’être fait copieusement reprocher l’incurie de son service, après avoir essuyé de dures critiques et s’être fait menacer de licenciement pour faute professionnelle lourde, Babouin Rageur revient furieux à son siège régional et convoque les deux ingénieurs. Quels sont les objectifs respectifs des trois protagonistes ? Que doit faire Babouin Rageur dont le management est remis en cause par sa hiérarchie ? Que doivent faire les deux ingénieurs pour se sortir au mieux de cette affaire ?