Survivre 3 : Penser à l’envers

La tête sur le billot

Grand Crocodile Retors, président d’une importante entreprise de produits agroalimentaires, décide d’une offensive contre la grande distribution qui ne lui laisse pas, selon lui, de marges suffisantes. Pour appuyer son offensive, il s’allie avec d’autres entreprises agroalimentaires qui ont les mêmes griefs et il les pousse à cesser de concert leurs livraisons pour faire pression sur les acheteurs de la grande distribution pendant la négociation. Grand Crocodile Retors charge Rhino Féroce, son directeur commercial, de coordonner l’offensive. Et ce dernier s’y emploie.

Tigre Royal, leader de la grande distribution, prend la tête de la contre-offensive et décide de trois mesures : d’abord, il refuse de négocier collectivement avec les entreprises agroalimentaires ; ensuite, il remplace les produits de ces entreprises par des « marques propres » (produits conditionnés sous la marque de chacune des enseignes de la grande distribution), dans les rayons des magasins ; enfin, il prend contact avec chacun des chefs d’entreprise séparément pour négocier dans un rapport de force optimum, comptant sur le fait qu’avec l’arrêt des livraisons, chacun d’eux perd tous les jours de l’argent.

Cette contre-offensive porte ses fruits, les entreprises agroalimentaires cèdent les unes après les autres et Grand Crocodile Retors, isolé, se trouve obligé d’appeler Tigre Royal pour négocier le retour de ses produits dans les magasins. Outre la négociation sur les prix, Tigre Royal, qui veut faire payer son offensive à Grand Crocodile Retors en l’humiliant, lui impose deux conditions supplémentaires : le paiement en espèces d’une somme très importante pour « frais de re-référencement » et le renvoi de Rhino Féroce, le directeur commercial qui a coordonné l’offensive. Grand Crocodile Retors, qui n’a pas vraiment le choix en regard de ses pertes quotidiennes, accepte.

Grand Crocodile Retors convoque alors Rhino Féroce pour lui annoncer sa décision. Que peut faire le directeur commercial pour se tirer au mieux de cette affaire ?

Rapide analyse stratégique

Après avoir lu un cas, la première chose à faire est d’identifier le facteur clef du conflit grâce à une première phase rapide d’analyse stratégique. Dans ce cas, l’analyse sera extrêmement succincte car elle peut être déterminée par un seul mot : contrainte.

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