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Comparaison des méthodes de négociation occidentale et asiatique

samedi 15 septembre 2007, par Bernard NADOULEK


INTRODUCTION. 1. Différences et rapprochements interculturels. 2. Méthodes et modèles culturels. 3. Domaine de comparaison.

I – LES PRELIMINAIRES DU DEBUT DE PARTIE. 1. La composition des équipes. 2. La logique des rapports de force. 3. La dialectique confiance-défiance.

II – LES POURPARLERS DU MILIEU DE PARTIE. 1. Oppositions interculturelles. 2. Les tactiques de “point par point†et de jalonnement. 3. Accumulation et raréfaction des arguments. 4. Les stratégies de la pression et de l’usure.

III – LA CONCLUSION DE FIN DE PARTIE. 1. La conception de la durée. 2. Le contrat et l’engagement moral. 3. Anticipation et globalisation positive.

CONCLUSION. 1. Prise de conscience des écarts interculturels ? 2. Une tentative d’intégration avec la méthode de "l’entonnoir". 3. Tableau comparatif des méthodes de négociation en Occident et en Asie.

Première parution : 1988. Ministère de la Recherche, CPE ADITECH, Etude 100. Dernière remise àjour : 2007, sur www.nadoulek.net. Article repris dans Les Cahiers de SIETAR-France, n° 4 en 1988, puis dans AGIR, Revue Générale de stratégie. n° 24 en 2006.

41 380 caractères.Référence IS5.Négociation.

1. Différences et rapprochements interculturels.

Dans cette comparaison des méthodes de négociation en Occident et en Asie, nous traiterons de différences culturelles qui étaient encore très fortes il y a quelques décennies. Plus récemment, les écarts se sont amenuisés avec l’accroissement des échanges internationaux et la multiplication des négociations commerciales bilatérales ou multilatérales. Après les incompréhensions réciproques qui ont été très fortes jusqu’aux années 1980, les choses se sont progressivement améliorées. Avant les années 1980, que ce soit du côté occidental ou asiatique, on comprenait encore mal que les différences de comportement puissent résulter d’une conception globalement différente de la négociation ou de la stratégie. De part et d’autre, on assimilait ces différences àun manque de logique, de savoir-vivre, voire àde la mauvaise foi. L’illusion ethnocentrique occidentale d’avoir accédé àune forme de management universel, et le préjugé asiatique anti-barbares, n’amélioraient pas les choses. Avec la pratique, sans pour autant chercher àcomprendre les différences culturelles en profondeur, on s’est mis àles admettre par nécessité et àtenter d’y remédier, au moins sur un plan pratique. Des séminaires et des ouvrages de management ont largement contribué àrépandre les techniques de négociation d’une culture àl’autre. Mais ce rapprochement des méthodes de négociation ne touche encore qu’une minorité d’hommes d’entreprises ou de fonctionnaires internationaux et consiste plus en une divulgation de recettes techniques qu’en une véritable compréhension culturelle réciproque.

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